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07-06-2012
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LOS ASPECTOS LEGALES DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Qué no debe dejar de conocer sobre los contratos internacionales.

En el comercio internacional, las transacciones que se originan entre comprador y vendedor generan múltiples relaciones, y éstas no sólo deben enfocarse desde el punto de vista eminentemente comercial.

En todo comienzo es aconsejable que un empresario divida su planificación comercial en 3 partes: el bloque interno, el bloque externo y el puente natural entre ambos, que está relacionado con el proceso logístico y de transporte que permita el envío de los productos con destino al exterior, considerando para este caso el fundamental paso por las (al menos) dos aduanas que debe transponer la mercadería.

En el bloque interno es donde se decide el modelo del negocio: desde las relaciones con los proveedores locales (un incremento de ventas genera un obvio incremento de insumos) hasta el tipo de comercialización de mi producto en el mercado de destino, (no es lo mismo vender una máquina que un producto de consumo masivo) pasando por decisiones fundamentales relacionadas con el precio, envase y modalidad de venta, para así llegar a la definición del tipo de contraparte en el exterior.

Con estas premisas claras, recién es tiempo de pensar en el bloque externo e iniciar la búsqueda del mercado-objetivo y dentro de él, a mi contraparte, que claramente puede ser comprador, distribuidor, representante o una mezcla de éstas opciones.

No obstante, en oportunidades las empresas desconocen algunos elementos fundamentales al momento de llevar adelante una negociación internacional; dependiendo del carácter del contacto inicial y de las perspectivas del negocio a futuro, es importante considerar un marco de negociación estable que permita a ambas partes establecer límites y seguridades de la transacción que se está llevando a cabo.

Los negociadores para obviar el problema del conflicto de las normas entre países establecieron un marco comercial de usos y costumbres en donde el manejo de instrumentos comerciales y financieros a cambio de mercaderías son cuestiones cotidianas, aunque también se debe aprender a evaluar el riesgo y la contraparte con quien se negocia para utilizar según el caso, los instrumentos correctos que permitan concluir la transacción de manera segura.    

La diversidad de leyes aplicables a la legalidad de la compra venta internacional y el incumplimiento suelen ser cuestiones problemáticas que pueden llevar a tener que litigar en el extranjero; razón por la cual es recomendable y prudencial documentar toda operación de exportación del modo más completo y exacto que sea posible.

En definitiva, hay riesgos e incertidumbres palpables en cualquier transacción internacional, sin ir más lejos existen claramente definidas tres tipos de transferencias, una relacionada con la transferencia comercial, (normalmente asociada al pago de la mercadería) otra con la titularidad de la mercadería (asociada con la transferencia de los documentos pero fundamentalmente con el conocimiento de embarque que ampara el transporte internacional) y por último la transferencia de riesgos.

En el primero de los casos, se establecen plazos e instrumentos de pago que permitan efectuar la transacción desde el punto de vista monetario, incluyendo muchas veces en este proceso la entrega de los documentos pertinentes, como por ejemplo una cobranza o una carta de crédito.

En el caso de la transferencia de los riesgos asociados, estos se definen clara y puntualmente a través del Incoterm  pactado entre las partes, ya que estás cláusulas especifican con exactitud donde se transfieren los riesgos del exportador al importador, y por ende también que conceptos conforman el precio-cotización, quién se responsabiliza por la contratación del transporte internacional etc.

Los Incoterms definen transferencias de riesgo sobre la mercadería, pero no intervienen en absoluto en temas relacionados con el pago (cobro) o con efectos posteriores a la utilización de las mercaderías objeto de la transacción comercial.

Para considerar que un proceso de compra venta internacional está concluido, es necesario que los 3 procesos comentados anteriormente sean cumplimentados en su totalidad, es decir que se establezca una completa transferencia logística, comercial y aduanera.

Dentro de las decisiones del primer bloque, el exportador debe considerar aspecto particulares de su posicionamiento comercial, dado que, por ejemplo, vender más barato no siempre es la mejor opción, definiendo así desde un inicio el proceso de segmentación del mercado al cual se quiere atacar.

Un tema que requiere de un particular estudio es el de la decisión empresaria de vender en el exterior con su propia marca o no. Los esfuerzos de marketing tienen un costo asociado cuando decido vender con mi propia marca, como en un principio es el de posicionar una marca en un mercado que no la conoce en absoluto, y si mi decisión es vender con “marca blanca” o a través de la marca provista por mi comprador, los costos de inserción son menores, como lo son proporcionalmente el grado de conocimiento de mi propia empresa en el mercado de destino.

Pero todos estos tópicos están también vinculados con el tipo de relación comercial que se establezca, ya que por ejemplo es muy diferente una venta eventual comparándola con una relación más sostenible en el tiempo, o bien si confrontamos una relación directa entre comprador y vendedor con una operación donde interviene uno o más intermediarios.

Las condiciones del intercambio comercial acordadas previamente, ya sea por correo electrónico, teléfono o en entrevistas personales, con clientes extranjeros, deberemos reflejarlas posteriormente por escrito y comunicárselas a la otra parte. Este documento escrito será el que, ante una controversia, nos permita exigir las condiciones pactadas, y también por supuesto que éstas sean exigidas por nuestro comprador.

Siempre sugerimos desde Bairexport que todo acuerdo sea por escrito, y también lo sea toda modificación posterior, a riesgo de pecar por insistente, es preferible que las condiciones queden pactadas en firme y que no haya lugar a malinterpretaciones o malentendidos.

En el momento de redactar este documento, contamos con dos posibilidades:

Redactar un contrato comercial internacional. Es recomendable en el momento de establecer las primeras relaciones comerciales con clientes extranjeros. Los aspectos que debemos incluir en el contrato son los mismos que aparecerán en la oferta comercial. Una vez redactado y firmado será la expresión formal de manifestación del consentimiento de las partes y estaremos ambas partes obligados a cumplir lo estipulado en el contrato.

Aceptación de una oferta comercial. En el momento en que nuestros clientes aceptan una oferta comercial internacional estamos expresando nuestro consentimiento a lo establecido en la oferta. La aceptación de la oferta comercial es la forma más básica de mostrar consentimiento, y en muchos países la oferta tiene validez de contrato, por lo cual es muy importante que la redactemos correctamente.

¿Cómo debe ser una oferta? Fundamentalmente, clara y completa, sin formalismos innecesarios, que en su texto refleje la intención de las partes en obligarse y cumplir con lo pactado, sin reservas, (salvo excepciones) y que contenga un plazo de validez, ya que de otro modo, la validez será indefinida.

¿Cómo debe ser la aceptación de la oferta? Debe ser una declaración indiscutible que indique la aceptación de la oferta, si la respuesta a la oferta contiene alteraciones importantes puede significar el rechazo a la oferta.

¿Qué debemos incluir en un contrato u oferta internacional? El contrato es una manifestación de voluntad de dos partes que regulan una determinada relación. Se trata de un acuerdo de voluntades, de carácter bilateral, con efectos jurídicos y patrimoniales. Dos partes dan su consentimiento voluntario en obligarse a lo que se manifiesta en el contrato y quedan obligados a su cumplimiento como si de una ley se tratara.

Un contrato es internacional cuando la residencia de las partes está en distintos países o el objeto se encuentra en otro país aunque las partes residan en el mismo país. En un contrato de compraventa es importante que el objeto del contrato (el producto o servicio) se especifique y determine con suficiente claridad, pormenorizando sus características. De esa manera se evitan errores en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello.

Si bien no existe aún consenso universal, es cada vez más aceptada la posibilidad de que las partes determinen en el contrato celebrado el derecho aplicable en caso de controversia. De esta manera se elimina una causal de incertidumbre jurídica, que puede llevar inclusive a pronunciamientos contradictorios para el mismo caso, al aplicarse diferentes cuerpos normativos nacionales por parte de Tribunales que pudieran considerarse competentes para tratar dicha controversia.

Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional. Para efectuar exportaciones e importaciones de mercaderías, se suelen emplear los siguientes contratos:

• De compraventa, que comprende una sola transacción.

• De distribución. acuerdo por el cual una empresa distribuye un producto producido por otra. Este tipo de contrato es una especie contrato de compraventa con características propias de los contratos de intermediación comercial. El distribuidor adquiere la mercancía para después revenderla sin realizar cambios sustanciales en ella.

• De suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato.

• De comisión, representación o distribución mercantil.

• De licencia para el uso o explotación de una patente o marca.

• De prestación de servicios. 

Es una práctica común que las exportaciones argentinas se manejen mediante el intercambio de determinados documentos, como un pedido en firme, el envío de cartas, faxes, etc., para que se consideren concretadas dichas operaciones.

Ante la complejidad que reviste una relación de comercio exterior, se sugiere el uso de contratos internacionales en forma escrita. Ellos dan más certidumbre a las operaciones mercantiles, del lado tanto de los compradores como de los vendedores, sobre todo respecto de la seguridad jurídica que debe tener toda transacción internacional.

La negociación de los términos y las condiciones de todo contrato internacional deben partir del principio general de que prevalezca la "autonomía de la voluntad de las partes", cuidando siempre que la voluntad negociada del exportador argentino se vea reflejada y respetada en el contenido del contrato. Otras cuestiones que deberán regular los contratos de compraventa son aquellas concernientes a las responsabilidades de las partes dentro del contrato.

Por ejemplo, ¿Qué ocurre cuando hay una rescisión del contrato por una de las partes?  ¿Qué ocurre en caso de incumplimiento? ¿Cómo se puede exigir la sustitución de las mercaderías y cual es plazo para restituirlas? ¿En caso de no entrega se deberá estipular un plazo para un cumplimiento ulterior?

Un aspecto de rigor en la compra venta internacional es contemplar los casos de incumplimiento por caso fortuito o causa de fuerza mayor. Además, normalmente en operaciones eventuales las partes se ciñen a lo establecido en la oferta o cotización, en cambio si las relaciones son repetidas en el tiempo, se establece un marco global a través de la firma de un contrato y las cuestiones puntuales de cada embarque referidas a éste contrato se analizan particular e individualmente en cada operación con el envío previo de una proforma o documento similar.

Es dable destacar que el tema debe ser atendido con atención por parte de los involucrados para evitar males mayores futuros que entorpezcan la relación comercial, evitando de ese modo llegar a situaciones que requieran de una solución judicial, pero por sobre todas las cosas para evitar riesgos comerciales aún mayores a los ya asumidos en toda práctica comercial.

En este breve sinopsis deseo dejar algunos puntos fundamentales que pueden ser interpretados de diversas maneras considerando la complejidad de la operación comercial a ser resguardada desde el punto de vista contractual, pero para ampliar estos conceptos los invitamos a participar de nuestra próxima capacitación donde desarrollaremos estos temas con aplicación a casos prácticos.

¡Los esperamos!

 

Mg. Néstor Pablo Aleksink
Gerente de Comercio Exterior
Bairexport, Red de Exportadores
nestor@bairexport.com


Fuente: Bairexport, Equipo de Comercio Internacional

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