Si bien la historia del comercio internacional es de vieja data, recién en los últimos 200 años se formalizaron desde el punto de vista teórico distintas hipótesis que justificaron su presencia como medio de crecimiento económico y para suplir las carencias inevitables de productos que se formulan en los distintos países y regiones.
Estas hipótesis planteaban los efectos que generaban en las economías el comercio internacional, y donde se plasmaban temas relativos al costo de oportunidad, desvío de comercio y eficiencia en la producción.
Con ellas, se fueron dando las primeras aproximaciones al concepto global e internacional del comercio asociado a las economías locales versus las ventas internacionales, y la conveniencia y riesgos que generaba su aparición para los individuos y las empresas.
Luego, conflictos bélicos desatados a principios del siglo pasado y que prácticamente se mantuvieron hasta mediados del mismo, pusieron un manto de espera en la evolución del comercio.
No obstante, luego de finalizada la II Guerra Mundial, el escenario internacional comprobó la aparición de organismos de carácter internacional con el objetivo de reordenar las economías maltrechas de aquellas naciones que habían participado, directa o indirectamente, de la contienda y establecer un marco normativo que fijase las pautas para una paulatina liberación del comercio global.
Dentro de estos conceptos, temas relacionados con las barreras arancelarias y no arancelarias podríamos decir que acapararon la mayor atención del aquél entonces llamado GATT y que más acá en el tiempo cambió su nombre a Organización Mundial de Comercio o en sus siglas conocido por OMC.
Esta tarea iniciada por este organismo a mediados de la década del 40, fue estableciendo patrones que fueron induciendo al comercio internacional como hoy lo conocemos, y que como todos sabemos, todavía se siguen acomodando algunas cuestiones globales en las relaciones comerciales internacionales entre los países.
Empero, si bien el comercio exterior de los países está regulado por estas normas (y en caso de disidencia o inconvenientes los países pueden apelar a tribunales de solución de controversias) realmente un gran porcentaje del comercio internacional se ve movilizado por las interacciones de individuos o empresas de carácter privado, que deben atenerse sin dudas a los conceptos regulatorios “macro”, pero sus relaciones comerciales tienen particularidades que las hacen cada una especial y diferente.
Incluso, en los últimos años los cambios han sido cada vez más vertiginosos, y la internacionalización empresaria se ha convertido en una herramienta que es utilizada y combativa por partes iguales: así como la llamada globalización ha establecido un mayor nivel de conocimiento de productos, mercados, compradores y vendedores, del mismo modo se han multiplicado los esfuerzos para establecer límites a la expansión empresaria, máxime cuando está acción genera complicaciones a los productores de un bien en el mercado local que se ve “amenazado” por la importación de productos iguales o similares.
En ese orden de criterio, los empresarios (agrupados en cámaras o asociaciones) “exigen” a sus gobiernos la implementación de medidas o barreras que no sean contrarias a lo emanado por OMC, pero que les permita obtener un cierto respaldo ante la “invasión” de productos foráneos.
Pero así como se han perfeccionado los métodos de ventas y reconocimiento de demanda a nivel internacional, también se ha complejizado el modo de relacionamiento y posterior ingreso de esos productos en los mercados de exportación, apareciendo en el escenario temas relacionados con las marcas, patentes, valores referenciales, ecología y muchos otros temas que en ocasiones, si bien no conforman un aspecto estrictamente legal, bien pueden impedir el libre acceso de un producto al mercado.
Además, el comercio internacional genera incertidumbres de dos tipos; una, de nivel económico, ya que todo exportador que vende necesita imperiosamente cobrar el producido de su venta, y el importador paga por recibir la mercadería que el necesita, y este concepto esta relacionado directamente con la transferencia comercial del producto objeto del comercio, y dependiendo del plazo de pago (o cobro) la incertidumbre antes mencionada está del lado del vendedor o del comprador.
La otra incertidumbre esta relacionada con la transferencia del riesgo, que es una visión diferente a la de la comercial, dado que en una venta internacional de bienes tangibles, aparece necesariamente un tercero involucrado que es la empresa de transporte encargada de transporta el bien desde los depósitos del vendedor hasta los depósitos del comprador.
Por la transferencia comercial y del pago/cobro de la mercadería, se han establecido formas e instrumentos de pago utilizados internacionalmente; por la transferencia de riesgos, se han establecido normas de utilización internacional que se las conoce como
Incoterms.
Dependiendo también si el relacionamiento comercial es eventual o prolongado y repetido en el tiempo, las vinculaciones entre vendedores y compradores pueden estar regidas desde un punto integral por la conformación entre ambas partes de la firma de un convenio o
contrato en lo que respecta a la relación comercial global, y los Incoterms tienen una utilización más específica en los embarques unitarios.
Como se mencionara anteriormente, cada relación comercial tiene particularidades, por lo cuál no existe una fórmula “única” que pueda regular la relación comercial entre ambas partes, pero sin dudas desde el punto de vista regulatoria de esta relación comercial tanto los contratos como los Incoterms son los aspectos fundamentales y esenciales que no pueden de modo alguno ser obviados por los operadores internacionales.
Un precio de comercio internacional no es sólo un objetivo al cual llegar para generar competitividad en otros mercados, hoy en día su determinación es por demás importante, más aún con la aparición en las últimas décadas de procesos de integración que fomentan el mayor nivel de intercambio entre sus miembros al eliminar por lo menos las barreras arancelarias al comercio intrazona y proteger con aranceles comunes el comercio extrazona.
La intervención indispensable y necesaria de un transporte internacional para generar el envío desde un punto a otro, desde el punto de embarque hasta el punto de desembarque, establece que este tercero involucrado no pertenezca de manera directa o indirecta a los reales formuladores de la operación comercial, es decir el vendedor y el comprador.
Además, el traslado de la mercadería objeto de comercialización incluye el transporte interno desde el depósito hasta el lugar de embarque para someterse a los controles aduaneros de salida, y una vez arribada al punto de desembarco, también debe incluirse el traslado final hasta el depósito del importador posteriormente al control aduanero de llegada.
Los Incoterms no son leyes sino normas de utilización internacional pero para ser aceptadas debe existir el consentimiento de las partes.
En todo este trayecto, se generan costos, riesgos y la emisión de la documentación necesaria para poder llevar a cabo tal cometido, donde se lleva a cabo, en algún punto, la transferencia de riesgos y comercial de la mercadería.
Evidentemente, es absolutamente necesario poder limitar claramente quién toma a cargo las responsabilidades mencionadas anteriormente para, de este modo, clarificar costos y compromisos respecto del proceso logístico internacional.
Por ello, es importante destacar y remarcar que en el intercambio internacional de bienes, existen alternativas referidas al alcance del precio y transferencia de riesgos y costos sobre la mercadería objeto de transferencia. En síntesis, podemos establecer objetivamente un análisis de los precios internacionales desde tres puntos de vista diferentes:
- Comercial: es el precio al cual acuerdan comprador y vendedor comercializar una determinada cantidad de mercadería en un determinado momento (de venta o de entrega), de acuerdo con las condiciones de pago preestablecidas.
- Logístico: el precio incluye determinados costos y riesgos que asume el exportador en la venta, y luego una vez realizada la transferencia el resto de los costos y riesgos los asume el comprador.
- Aduanero: al margen de las cuestiones mencionadas anteriormente, cada país establece criterios de aplicación en normas aduaneras, que no pueden contrariar los preceptos de la OMC pero que en muchas ocasiones generan barreras no arancelarias que impiden o dificultan el ingreso de bienes importados al país de destino, y criterios de aplicación en valoración sobre los cuales se harán efectivos los aranceles y demás tributos a la importación para consumo.
Nótese que en el comercio internacional de servicios, los Incoterms aún no tienen incidencia.
El primer aspecto varía sustancialmente dependiendo del tipo de producto y la relación comercial entre las partes, por ejemplo, hoy el fenómeno “globalizador” ha establecido operaciones entre compañías internacionales del mismo grupo que obviamente tienen un nivel de precios absolutamente diferente si ese producto se negocia con empresas que no pertenecen al grupo, o bien los denominados “commodities”, cuyo nivel de precios depende más de condiciones de mercado que del libre albedrío y negociación entre las partes.
El segundo aspecto está “cubierto” por la aplicación de términos de venta internacionalmente aceptados como son los Incoterms.
El tercer aspecto está íntimamente ligado a la aplicación de bases uniformes de carácter internacional emanadas por OMC y que establecen criterios de aplicación para formalizar bases de imposición de impuestos y valor declarado en aduana tanto en la importación como en la exportación. No obstante, y tal lo mencionado líneas arriba, aparecen las políticas nacionales o regionales para facilitar o dificultar el ingreso de mercaderías importadas de acuerdo con el concepto de “origen” , no sólo por un aspecto arancelario, sino también por la aparición de cuotas, cupos u otras herramientas que son funcionales al país o región que las aplica.
Por lo tanto, y a modo de buscar una definición resumida y concreta, podemos afirmar que los Incoterms son reglas internacionales uniformes para la interpretación de los términos comerciales. Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional, solucionando de este modo los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse según los países involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Estos términos son reconocidos como estándares internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países, y son supervisados y administrados por la Cámara de Comercio internacional en París.
INCOTERMS, es un acrónimo de los términos ingleses INternacional COmercial TERMS (términos de comercio internacional). Desde su creación en 1936, han sufrido diversas actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los comerciantes. Se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las presentes prácticas comerciales y adecuarlos al desarrollo del Comercio Internacional.
Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990 y 2000, los Incoterms versión 2010 se presentan como la última modificación de la norma.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato determinado, éste deberá especificarlo así.
Los INCOTERMS regulan, en resumen: la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de los costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación, en cambio no regulan la legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS y la forma de pago de la operación.
Al momento de efectuar una cotización de su producto, no solo estará cotizando su valor, sino también todos aquellos costos insumidos para su preparación, para ser exportado. Por ello, es indispensable que en el momento de efectuar dicha cotización, ambas partes tengan bien en claro qué costos asume cada una de ellas, para tener la certeza de efectuar la venta correctamente y evitar de este modo discusiones y problemas al momento del cobro de la mercadería.
Si solicitó una cotización de importación, considerará la posibilidad de importarlo o no estableciendo el costo del producto colocado en su depósito, por lo cual debe establecer un criterio lógico de sumatoria de costos a estos efectos.
Concretamente, se deben definir los denominados “términos de venta” o Incoterms, ya que al determinar estos términos, automáticamente quedan así definidos los costos, riesgos y responsabilidades que debe asumir cada una de las partes en el tránsito y transferencia de los riesgos de la mercadería, y quién será el responsable de la contratación del flete internacional y del seguro de la mercadería objeto de negociación.
Estos Incoterms son acordados libremente entre el importador y el exportador, y se clasifican según las responsabilidades en las que incurren el vendedor y el comprador. Su elección no solo responde a la negociación realizada entre las partes, también se asienta sobre prácticas comerciales características del producto y sobre la base de la experiencia adquirida, por lo tanto se hace especial hincapié en el libre albedrío de elección, como así también en que los Incoterms finalmente elegidos deben ser reconocidos por ambas partes.
Los Incoterms, las normas oficiales de la CCI para la interpretación de los términos comerciales, facilitan la conducta y los alcances del tráfico internacional. La referencia a los Incoterms 2010 en una operación de compraventa internacional define claramente las obligaciones respectivas de las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales, pero no son leyes de utilización obligatoria.
La finalidad de los Incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional.
De ese modo, podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida.
Debe acentuarse que el alcance de los Incoterms se limita a los temas relativos a los derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa, con relación a la entrega de las mercancías vendidas (en el sentido de tangibles, sin incluir las intangibles como el software de un computador).
Como siempre ha subrayado la CCI, los Incoterms se ocupan solo de la relación entre vendedores y compradores en una operación de compraventa y, más aún, solo de algunos aspectos bien determinados.
Debe quedar perfectamente establecido que los Incoterms se refieren a la transferencia de riesgos sobre la mercadería, pero no a la transferencia de su propiedad
Mientras que es esencial para los exportadores e importadores tomar en consideración la vinculación práctica entre los diversos contratos necesarios para ejecutar una transacción de venta internacional donde no solo se negocia la compraventa, sino también contratos de transporte, seguro y financiación, los Incoterms se refieren apenas a uno de esos aspectos, es decir, al negocio de la compraventa.
No obstante, el acuerdo de las partes de utilizar un Incoterm particular tendrá, necesariamente, consecuencias para otros contratos. Por mencionar solo algunos ejemplos, un vendedor que ha celebrado un contrato en términos CFR o CIF no puede cumplirlo con un modo de transporte diferente del marítimo, ya que bajo esos términos debe entregar un conocimiento de embarque u otro documento marítimo al comprador, lo que no es posible si se utiliza otro modo de transporte.
Segundo, los Incoterms tratan sobre un número de obligaciones específicas impuestas a las partes como la obligación del vendedor de poner las mercancías a disposición del comprador, entregarlas para el transporte o consignarlas en destino y sobre la distribución del riesgo entre las partes en esos casos.
Además, se ocupan de las obligaciones de despacho de las mercancías para la exportación y la importación, el embalaje de las mercancías, la obligación del comprador de recibir la entrega, así como proporcionar la prueba de que se han cumplido debidamente las obligaciones respectivas.
Aunque los Incoterms son sumamente importantes para el cumplimiento del contrato de compraventa, no se ocupan en absoluto de un buen número de problemas que pueden ocurrir en el propio contrato, como la transmisión de la propiedad y de otros derechos reales, el incumplimiento del contrato y sus consecuencias, así como las exoneraciones de responsabilidad en ciertas situaciones.
Debe destacarse que los Incoterms no están pensados para reemplazar los términos contractuales necesarios en un contrato de compraventa completo, bien mediante la incorporación de términos típicos como de términos negociados individualmente, ya que no tratan de las consecuencias del incumplimiento del contrato ni de las exoneraciones de responsabilidad debidas a causas diversas. Esas cuestiones deben resolverse por medio de otras estipulaciones del contrato de compraventa y de la ley aplicable.
Los Incoterms se han concebido para ser utilizados cuando las mercancías se venden para entregarlas más allá de las fronteras nacionales; por lo tanto, son términos comerciales internacionales.
En su última revisión del año 2010, los Incoterms son agrupados de acuerdo al medio de transporte a ser utilizado en la transacción, así ahora se destacan a los Incoterms FAS, FOB, CFR y CIF para ser utilizados
solamente en donde el medio de transporte sea el marítimo o fluvial, en cambio los otros siete pueden ser utilizados en cualquier medio de transporte.
1) LAS OBLIGACIONES DE ENTREGA DEL VENDEDOR.
Los Incoterms se centran en la obligación de entrega del vendedor. La distribución exacta de funciones y costos en relación con la entrega de las mercancías por el vendedor no causará problemas normalmente cuando las partes tengan una relación comercial continua.
2) TRANSFERENCIA DE RIESGOS Y DE COSTOS RELATIVOS A LAS MERCANCÍAS.
El riesgo de pérdida o avería de las mercancías, así como la obligación de soportar los gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador una vez que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar las mercancías. Como no debe darse al comprador la posibilidad de demorar la transferencia de riesgos y gastos, todos los términos estipulan que su transmisión puede ocurrir incluso antes de la entrega, si el comprador no la acepta según lo convenido, o si omite las instrucciones (con respecto al momento del embarque y/o lugar de entrega) necesarios para que el vendedor pueda cumplir su obligación de entregar las mercancías.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las mercancías hayan sido identificadas como destinadas al comprador o, tal como se expresa en la redacción de los términos, hayan sido apartadas para él.
Este requisito es especialmente importante en el término EXW porque, según los demás términos, la mercadería ha sido ya identificada como destinada al comprador cuando se han adoptado medidas para el embarque, o el despacho (términos “F” y “C”), o la entrega en destino (términos “D”).
En resumen, los Incoterms establecen:
a) El alcance del precio.
b) En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
c) El lugar de entrega de la mercadería.
d) Quién contrata y paga el transporte.
e) Quién contrata y paga el seguro y
f) Qué documentos tramita cada parte y su costo.
Los Incoterms son, en total, 11 (once), que serán enumerados a continuación, juntamente con una breve descripción de aquellos, aunque debemos aclarar, que habitualmente los vendedores argentinos utilizan con mayor frecuencia los primeros seis, dado que los siguientes son utilizados preferentemente en aquellos países fronterizos con un grado amplio de complementación económica y apertura aduanera, a la cual nuestro país aún no accedió:
Grupo “E”: EXW
Grupo “F”: FCA – FAS – FOB
Grupo “C”: CFR – CIF – CPT – CIP
Grupo “D”: DAT - DAP - DDP
Denominación |
Sigla |
Descripción |
Grupo E Salida |
EXW Ex works |
En Fábrica (lugar designado). Término que representa la menor obligación del vendedor que se limita a poner a disposición del comprador la mercadería en su establecimiento. |
Grupo F Transporte principal no pagado |
FCA Free carrier |
Franco transportista (lugar designado). El comprador escoge el medio de transporte y el transportista, que es a su cargo, y el vendedor se obliga a entregar la mercadería en el lugar convenido. |
FAS Free alongside ship |
Franco al costado del buque (puerto de carga convenido). La transferencia de los riesgos y gastos se produce en el muelle al costado del buque, el comprador paga el flete y los gastos de exportación, eligiendo el buque. |
FOB Free on board |
Franco a bordo (puerto de carga convenido). El vendedor debe colocar la mercadería a bordo del transporte, el flete queda a cargo del comprador, los gastos de carga son del vendedor, la transferencia de riesgo se realiza en el momento de traspasar la baranda del buque. |
Grupo C Transporte principal pagado |
CFR Cost and freight |
Costo y flete (puerto de destino convenido). El vendedor además de las obligaciones previstas en la condición FOB, debe contratar y pagar el flete. |
CIF Cost, insurance and freight |
Costo, seguro y flete (puerto de destino convenido). Añade a la condición CFR la obligación para el vendedor de contratar el seguro de las mercaderías. |
CPT Carriage paid to |
Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido). El vendedor elige al transportista y paga el flete hasta el destino acordado, la transferencia de riesgo se produce al momento de la entrega de la mercadería al transportista. |
CIP Carriage and insurance paid to |
Transporte y seguro pagado hasta (lugar de destino convenido). Semejante al Incoterm CPT añade la obligación por parte del vendedor de contratar el seguro de la mercadería |
Grupo D Llegada |
DAT Delivered at terminal |
Entregada en terminal ( lugar convenido). El vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la mercancía descargada en la Aduana para la importación en el punto y lugar convenidos de descarga sin obligación de realizar trámites aduaneros de importación. |
DAP Delivered at place/point |
Entregada en lugar (lugar convenido). El vendedor pone a disposición del comprador la mercadería en el medio de transporte preparada para la descarga en el lugar de destino convenido. |
DDP Delivered duty paid |
Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido). El vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la importación, en el lugar de destino acordado. |
Es muy importante que considere que una mala utilización del Incoterm, puede generarle costos no previstos.
Un buen ejemplo sería el enviar una cotización FOB de su producto, cuando en realidad lo que se deseaba era efectuar una cotización en la puerta de su fabrica EXW (ex – works), y que el importador se encargue de contratar el flete interno. Formalmente, su responsabilidad será colocar la carga sobre el barco y si, por ejemplo, su depósito se encuentra alejado del puerto, el costo del flete interno que Ud. no habrá considerado tendrá que ser asumido.
Más allá de estas consideraciones formales, tenga en cuenta lo siguiente:
a) Una correcta cotización debe incluir el término “Incoterms 2010 lugar de entrega“ (por ejemplo, FOB Incoterms 2010 Formosa).
b) Si en la cotización se incluyen pagos diferidos, seguramente el comprador intentará incluir en el momento de la negociación el seguro y el flete internacional en la cotización, ya que ambos conceptos se deben pagar al contado, y de este modo financiar no solo la compra del producto, sino también estos dos servicios.
c) El Incoterm le permite determinar exactamente qué costo debe incluir en la cotización, y también le permite saber al importador desde esa base, cuáles son los costos que debe incluir para determinar el valor final de la mercadería puesta en su depósito.
De acuerdo con la última revisión de los Incoterms, estos se clasifican también por el medio que se utilizará para el transporte de la mercadería, de acuerdo al siguiente detalle:
PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE:
EXW – FCA- CPT –CIP – DAT – DAP – DDP
PARA TRANSPORTE MARÍTIMO:
FAS – FOB – CFR – CIF
En definitiva, y a modo de resumen, las reglas Incoterms determinan cuál de las partes en el contrato de compraventa internacional tiene la obligación de encargarse de la contratación del transporte y/o del seguro, cuándo el vendedor entrega la mercadería al comprador, y cuales son los costos que asumen cada parte.
Las reglas Incoterms no dicen nada del precio a pagar ni del método o instrumento de pago, como tampoco se ocupan de la transmisión de la propiedad de la mercadería; ni, obviamente, por las consecuencias del incumplimiento del contrato.
Estas cuestiones normalmente se tratan con especificidad en el mismo contrato de compraventa o según las leyes en vigor, y las partes deben considerar que las normas imperativas en los derechos nacionales pueden invalidar cualquier aspecto del contrato de compraventa, incluida la regla Incoterm escogida.